QUY TRÌNH BÁN HÀNG (SALES PIPELINE)

Tình huống: Trong một doanh nghiệp, sẽ có rất nhiều Đội ngũ Bán hàng đảm nhận việc bán những sản phẩm/dịch vụ khác nhau, mỗi Đội ngũ lại bao gồm nhiều Người Bán hàng với các kinh nghiệm khác nhau.

Bạn là người Quản lý quy trình CRM, bạn cần phải chuẩn hóa các quy trình bán hàng để mỗi Đội ngũ của bạn biết được những quy trình và các bước để thực thi những quy trình đó.

 Quy trình bán hàng – Pipeline là một chuỗi các hành động cụ thể mà mỗi Người Bán hàng cần phải thực hiện đối với mỗi Cơ hội. Điều này khá giống với các Tập công việc (Xem thêm Tôi muốn thiết lập Tập công việc để mọi người làm theo). Tuy nhiên Quy trình bán hàng là một khái niệm lớn hơn, chỉ được áp dụng với đối tượng Cơ hội và bản thân Quy trình bán hàng có thể bao gồm nhiều Tập công việc bên trong.

Từ Quy trình bán hàng, mỗi Người Bán hàng sẽ tuân theo các Quy trình và Công việc được giao tương ứng, đồng thời giúp người Quản lý dễ dàng nắm bắt và dự báo được doanh thu dự kiến trong tương lai (Xem thêm Tôi muốn xem Dự báo kinh doanh của Đội ngũ Bán hàng)

Để thiết lập Quy trình bán hàng:

  1. Trên Thanh công cụ > Cài đặt > Quản trị dữ liệu > phân mục Quy trình bán hàng > Thêm

  2. Bắt đầu nhập liệu cho Quy trình bán hàng của bạn bằng cách Thêm giai đoạn:

    – Mặc định sẽ có 2 Giai đoạn đại diện cho việc Cơ hội đã đóng: Thành công (100%) và Thất bại (0%)

    – Khi Thêm giai đoạn, bạn hãy nhập liệu cho Giai đoạn, bao gồm Xác suất (Tỉ lệ Cơ hội sẽ Thành công) và Tập công việc được giao cho chính Giai đoạn đó.

    – Bạn có thể sắp xếp lại thứ tự của các Giai đoạn

    – Đối với Tình huống, ví dụ ta sẽ có Giai đoạn đầu tiên là Xác định Tiềm năngXác suất Cơ hội thành công khi mới ở Giai đoạn này chỉ là 10%, và Đội ngũ Bán hàng đảm nhận Cơ hội sẽ áp dụng Tập Công việc Tiếp cận Tiềm năng

  3. Hãy Lưu để hoàn tất việc thiết lập Quy trình bán hàng và trở về trang quản lý các Quy trình

Kết quả: Quay trở lại Tình huống, ta hãy xem một Cơ hội khi được áp dụng Quy trình bán hàng sẽ trông như nào nhé

Như bạn thấy, Cơ hội này đã được:

–  Áp dụng Quy trình bán hàng đã thiết lập

–  Đang ở Giai đoạn Đánh giá Tiềm năng

–   Xác suất thành công được xác định ở 10%

–  Công việc trong Tập công việc đã được bàn giao